クラウドファンディング商品の定価を決める
クラウドファンディング商品の定価は非常に重要な意味を持ちます。
例えば、定価をあげて割引率を高くみせることでお得感を演出し、クラウドファンディングの支援を集めやすくしようと考える方が多くいらっしゃいます。
でも、我々の最終的なゴールはクラファンではなく”一般販売”ですよね。
クラウドファンディングは、先行で支援してくださったサポーターさんが不利益にならないように一定期間は支援金額よりも下回った額で販売していけないという決まりがあります。
起案したプロジェクトが無事リターンまで終了し、いざ一般販売しようとなったときに定価が高すぎると誰も購入してくれません。
卸を狙っている方も多いですが、一般販売ウケする価格帯でないと声もかかりませんし、自分から営業しても断られることが多いです。
そこでここではクラウドファンディングに限らず、飲食店や小売業などで一般的に用いられている価格設定の法則と、クラウドファンディングにかかる諸経費一覧を紹介します。
どちらもよく理解したうえで適切な価格設定を行いましょう。
目安は卸値×3倍の値段で価格設定する
卸値×3倍の値段がおおよその目安です。
飲食店や小売店など、商品の販売を行う業界には「3掛け」という言葉があります。
3掛けの意味は取引価格（卸値）が販売価格（定価）の３割ということです。
逆に言えば、販売価格（定価）は取引価格（卸値）の3倍になるべきということを意味します。
例えば4,500円で卸している商品であれば、１万5,000円が定価になります。
なお掛け率は商品ジャンルによって異なります。
アパレル関係は6掛けと言われており、卸値が9,000円であれば、定価は1万5,000円が適切だとされています。
そして食品やおもちゃは7掛けと言われており、卸値が10,500円であれば、適切な定価は1万5,000円です。
10％や20％程度価格を変更しても、利益には大きな差がないと考えている方がいるかもしれません。しかし10％や20％程度の差が数倍の利益差となって、現れます。
例えば1,000円で仕入れたものを1,200円で販売していたところ、20％価格をあげて1,440円で販売すれば、利益が200円から440円となり、利益が2倍になっています。
しかし卸値から価格設定を行う際には注意しましょう。
卸値に利益率を単純にかけることで小売値を決定している業者も多いです。しかしこれではお客さんは選んでくれません。
卸値だけを基準に価格設定することには顧客視点が欠けています。「これだけ良い製品なのだから、この価格でいきたい」「この内容ならこの価格でも安いくらいだ」といった販売者視点で価格設定することは、顧客の視点が一切考慮されていません。
販売者としては、どのくらいの利益をこの商品から出したいかといった視点で価格設定をしたくなります。
3掛けの法則を紹介したように、当然商売をするためには利益率も重要です。
しかし商品を選んでもらえるかは、顧客心理にかかっています。販売者が価格を適正だと考えていても、顧客に納得してもらえなければ購入してもらうことできません。
大手クラウドファンディングサイトのReadyForによれば、クラウドファンディングの支援額として集まりやすいのは5,000円〜1万円となっています。
購入型クラウドファンディングであれば、より高額でも支援が集まるでしょう。
しかし購入型のクラウドファンディングとはいえ、高額支援を行うことに抵抗を持つ方もいます。
3掛けの法則に従い価格設定を行った結果、定価が高額になる場合には、取引先と交渉を行い、卸値を下げるための努力が必要です。
初期の段階では取引実績がないため、交渉がうまくいかなくとも、実績があれば卸値を調整してくれます。
初期では利益率が小さくとも、事績を作ることで、利益率を上げることが可能です。
クラウドファンディングにかかる諸経費一覧：商品代金、輸送費、広告費、利益
価格設定を行う際にはクラウドファンディングにかかる諸経費への理解が必要不可欠です。
クラウドファンディングの諸経費を紹介していきます。
まずは商品代金です。自社で商品開発を行っている場合には、計算が複雑になります。
しかし海外から商品を輸入し、販売を行う場合には、購入代金の計算は簡単でしょう。
次にかかるのが輸送費です。
海外から輸入する場合には、輸送費が大きなコストになる可能性があります。また個人事業として行っている場合、法人向けのECサイトから商品を購入するには代行業者を利用することになり、追加費用が発生します。
また輸送時に発生するのが関税です。
税率が高い商品もあるため、関税については十分に注意しましょう。ただしクラウドファンディングで人気の高い家電製品は無税です。
広告費も発生します。
クラウドファンディングを行うこと自体に広告効果があると言われることもあるように、Makuakeなどの大手クラウドファンディングサイトの集客力は高いです。
しかしより多くの認知を獲得し、利益を発生させるためには広告が必要になります。
広告には様々な形態がありますが、顧客層を絞って広告を行うことができる広告方法として、SNS広告が人気です。
例えばFacebook広告を、代理店を利用して運用する場合には、月に10万円ほどの費用がざっくり必要です。
あらかじめどれくらいの広告費がかかるのかを計算しておきましょう。
リターン価格を複数設定する
クラウドファンディング商品のリターン価格を設定する際には、リターン価格を複数設定する方法が有効です。
複数の価格設定を行い、初期に価格を低く設定することで、支援が集まり認知が高まります。
そして認知が高まり、支援者が増えればバンドワゴン効果（詳しくは後述します）でより多くの支援者が集まる仕組みです。ここでは複数の価格設定の方法を紹介します。
1番割引率の高い超早割（数量限定・利益度外視）
販売の最も初期の段階では1番割引率の高い超早割が有効です。
クラウドファンディングや商品販売の実績がある場合には、クラウドファンディングの開始から商品が購入されることが期待できます。
しかし実績がない場合には、いきなり定価で商品を出しても、売上が伸びないことが予想されます。そんな時に有効なのが超早割です。
数量を限定し、利益を度外視して、認知の拡大と販売実績のために低価格で商品を販売します。
バンドワゴン効果と呼ばれる心理効果があります。
ある選択肢を多数が選択している現象がその選択肢を選択するものをさらに増大される効果のことです。
販売の初期に超早割を実施し、多くの支援者を集めている状況を作り出しましょう。
バンドワゴン効果により、価格を上げた後も商品を購入する顧客が増える効果が期待できます。
ただし値引きは万能ではありません。数量限定で販売すれば利益は減少してしまいます。
また商品のブランディングによっては値引きをするべきではないケースも考えられます。
超早割は有効な販売戦略ではありますが、全ての商品に有効ではないことを理解して、行うか決定しましょう。
次にお得な早割価格は利益が出るように（数量限定）
利益度外視の数量限定の超早割が終了したら、次は少なからず利益が出るように値段設定を行いながらも、お得な価格で販売を行う早割価格を設定しましょう。
早割価格は利益が出るため、数量を多めに設定して、より大幅な認知の拡大に役立てることが可能です。
また数量限定にすれば、「今がチャンスだ」と印象付けて購入を促進することができます。
しかし利益が出るからといって数量を増やしてしまうと、値引きされた状態に顧客が慣れてしまうリスクがあります。
例えばミスタードーナツの100円キャンペーンのように、「またか」という印象がついてしまえば、顧客は割引価格を安いと感じなくなります。
クラウドファンディングの顧客層の特徴は、支援者が2度以上支援を行うことが多いことです。
商品販売の際に頻繁に割引を行っていると、「またか」という印象を持たれてしまうリスクがあります。数量には十分に注意しましょう。
Makuake割で利益を取る
Makuake割とは一般販売前にテストマーケティングなどの目的で利用されることが多いMakuakeで先行者価格で商品を購入できる割引を指します。
クラウドファンディング超早割や早割価格よりも、利益を重視しましょう。
テストマーケティングとして行うのであれば、価格が通常販売価格と大幅に異なれば信頼性の高いデータを得ることは難しいです。
そのためMakuake割の価格設定を行う際には、 実際の販売価格と大きく異なることがないように注意しましょう。
リターンを追加する場合は数パーセントの値上げが基本
商品の売れ行きが良く、初めに想定していた個数がなくなりそうな場合はキュレーターに相談の元リターンを追加することが可能です。
（Makuakeは基本１回まで。支援が膨大に集まっているプロジェクトに関しては2回リターン追加することもできます。）
リターンを追加する際は、先行支援者の不利益にならないよう最低2％は値上げして設定するようにキュレーターより指示されます。
二重価格エビデンス遵守の必要性
クラウドファンディング商品において、二重価格表示を行う場合、エビデンスに十分に注意しましょう。
二重価格表示という言葉を聞いたことがある方は多いはずです。
二重価格表示とは商品の販売価格とは別に、比較対象となる別の価格を同時に表示することを意味します。
例えば「当店通常価格1万円の品を半額の5,000円」といった表記が二重価格と呼ばれるものです。
商品の小売店での価格に併記されている定価が表示価格と大きく異なれば、値引率の大きさを強調し、消費者の購買意欲を刺激する効果が期待できます。
しかし二重価格表示は使用方法を間違えると不当表示とみなされ、景品表示法の違反となります。
クラウドファンディングにおいても、クラファン支援者の不利益とならないために、二重価格表示を行う際にはエビデンスを明確にしましょう。
例えば国内で販売されていない商品に対して、予定販売価格を不当に高くし、あたかも非常に大きな割引価格で販売しているように見せかけるような行為は行ってはいけません。
クラウドファンディングで二重価格表示を行い、予定販売価格等を表示する際には、価格のエビデンスを明らかにしてください。
エビデンスの確保が難しい場合には、二重価格表示は避けましょう。
クラファン終了後の主な販売先一覧
クラウドファンディングの終了後にはクラウドファンディングサイト以外のプラットフォームを利用して商品を販売することになります。
そこでクラウドファンディングの終了後の販売に利用できる販売先を一覧で紹介していきます。
自社ECショップ
自社ECショップを利用して販売を行う方法が考えられます。
自社ECショップで販売を行う場合には出店料や売上に対する手数料等のコストを抑えることが可能です。
ASPやオープンソースを利用して初期費用を抑えることができます。またECサイトの立ち上げ後はシステムの保守費用のみで、運営を継続可能です。
さらにモール型ECで販売を行う場合には値下げ合戦を行うことになる危険性がありますが、自社ECショップであれば、可能性は低いでしょう。
高い利益率を確保するのに役立ちます。
またサイトを自由にデザインできるため、商品ページや注文画面などのUIを自社のテイストに沿って構築することで、ブランディングを行うことも可能です。
例えば高性能の家電を扱うのであれば、洗練されたUIの自社ECショップを構築することで、商品の購買意欲を促進できるでしょう。
しかし自社ECショップでは、自力で集客しなければなりません。
自社で運用を行う場合、サイトを構築しただけでは売上が立つことは稀です。ECサイトを立ち上げたらSEO対策や有料広告を利用し、集客を行う必要があります。
ECサイトを立ち上げてから効果が現れるまでに時間がかかることが多いです。
また自社ECサイトの問題点を自ら発見し改善するといった作業が必要になります。
実店舗への卸
クラウドファンディングの終了後は実店舗に卸す方法もあります。
法人営業が必要になる可能性がありますが、クラウドファンディング上で人気を博した商品であれば、取引先を見つけられるはずです。
ただしいきなり小売店に商品を買い取ってもらうのは簡単ではありません。まずは小売店の担当者との信頼関係を構築しましょう。
また委託販売を行い、商品が顧客に売れた時点で商品を小売店に買い取ってもらう方法も有効です。
委託販売なら小売店に損失が出ることがありません。より簡単に契約可能でしょう。
Amazon・楽天・yahoo!ショッピング
Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングなどのモール型ECショップを利用して商品を販売する方法もあります。
モール型のECサイトを利用するメリットはモール自体に集客力があることです。
例えばAmazonに出店すれば、自社でSEO対策や広告を行う必要はありません。Amazonが集客した顧客に商品を販売できます。
また顧客に信用してもらいやすいという長所もあります。
無名のECショップでは購入を躊躇う方もいるかもしれませんが、Amazonや楽天であれば、顧客も購入しやすいでしょう。
また販売者はモールからの支援を受けることが可能です。
例えば楽天の場合にはネットショップ運営専任のECコンサルタントからサポートを受けることができます。
しかしモール型ECサイトにはブランディングが難しいというデメリットがあります。
モール型ECサイトでもショップページのデザインを一部変更するといったことは可能ですが、自社ECショップのように細部にまでこだわってブランディングを行うのは簡単ではありません。
OMPでは価格設定についての解説・相談にものっています。
いかがでしたか？
一見簡単なような価格設定ですが、侮るなかれ。価格設定を間違ってしまうと後々利益率が低かったり、売れなかったり、一般販売向きなのに一般販売で売れなかったなどの事態に陥ります。
価格設定は過去の分析も踏まえた上で戦略的に行っていくことが大切です。
OMPでは価格設定についての解説も行なっています。また、価格についての不安があればOMPメンバーや成田に相談しながら適正な価格を決めていく環境が整っています。
ひとりで悶々と考えるよりも、先輩たちの意見を取り入れることが成功への近道です！
グループチャットではいくつものプロジェクトを経験した先輩方の意見もバンバン聞けるので、濃いリアルな情報を聞けます。
Amazonで垢バンリスクにおびえながらひとり黙々と孤独に作業しており、精神的につらいとOMPに入ってこられる方も少なくありません。
仲間たちと進捗状況を報告しあいながら、またお互いのプロジェクトにいいね！しあいながら一緒に盛り上げていくOMPの絆に最初驚かれる方もいらっしゃいます。
「同じ時期に入ってきたあの人がもうプロジェクト始めている！自分も契約とって早く起案したい！」と仲間の実績が奮闘するための起爆剤になるので頑張れる方もいらっしゃいます。
仲間と一緒に頑張れる環境は貴重ですよね！僕たちと一緒にクラファンやりませんか？
クラファンを始めたいけどどうしたらいいのかわからない、という方向けのご相談も承っておりますので、ご興味のある方はお問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。