新商品や日本未発売の商品を無在庫でテスト販売できることから、ほとんどリスクがないといっても過言ではないクラウドファンディング。
そのため、基本的には迷ったらプロジェクトを起案して、まずはやってみることをおすすめします。
ただ、必ずしもどんどん挑戦すればいいというわけではなく、プロジェクトの起案に慎重になった方がいい場合もあります。
今回は、物販クラファンでプロジェクトを起案する際の注意点を解説します。
【この記事を読むことで得られるメリット】
- 物販クラファンで成功する確率が高くなる
- メーカーとの交渉の注意点がわかる
- クラウドファンディングのトラブルを未然に防ぐことができる
【CASE①】MOQ(最低発注数量)の交渉が難航した場合
クラウドファンディングの商品を扱うメーカーとの交渉で、MOQ(最低発注数量)の理想は「クラファンの支援数＝最初のMOQ」とすることです。
初回仕入れは、クラファンで支援を得られた分だけということにすれば、在庫リスクをゼロにして赤字を極力抑えることができるためです。
しかし、メーカーによっては「クラファンの支援数＝最初のMOQ」の交渉が難航することがあります。
とてもいい商品であれば、多少無理して取引したくなりますが過度なリスクは禁物です。
資金力に自信なければ過度なリスクは取らない
冒頭でお伝えしたように、クラウドファンディングの最大のメリットは新商品を無在庫でリスクなくテスト販売して、PRもできる点です。
敢えて在庫を保有することもありますが、それは基本的に資金に余裕がある場合です。
もちろん、メーカーは大量に商品を仕入れてくれた方が喜びます。極端に言えば1億円分の仕入れをするならどのメーカーも進んで独占契約を結びます。
とはいえ、ほとんどの人はそんな資金はありませんし、どんなにKickstarterなどで成功した商品であっても、日本ではまだ無名の商品であることに変わりません。
どんなに売れると思っても、実際にプロジェクトを始めれば外すこともあります。実際に海外クラファンの支援額より全然売れないこともありますし、逆に大きく売れることもあります。
無名の商品で過度な在庫を抱えるのは、Amazonで既製品を販売する以上にリスクが大きいです。
Amazonの相乗り出品であれば、ライバルセラーの売れ行きを観測して仕入れ個数を判断することもできますが、クラファンではそれができません。
また、資金力に余裕があるといっても、在庫が増えるほど別の新商品を扱うことが難しくなるため、結果的にチャンスを閉ざすことになります。
「リスクなく商品の需要を図る」という基本を忘れないこと
物販クラファンの基本は、在庫リスクをゼロにするようにMOQの交渉を行い、クラファンでPR＆テストマーケティングしながら売上を作ることです。
クラウドファンディングは、在庫をゼロにできるという点が最大のメリットですが、逆に過剰に在庫を持つことは、既製品以上のリスクを伴います。
基本からブレなければ、クラファンプロジェクトで在庫を大きく抱えることはなく、赤字になることはありません。私自身赤字になったことは一度もないです。
どんなに魅力的な商品でも、無理すれば独占契約は取れそうでも、物販クラファンの基本を忘れないようにしましょう。
在庫を持ってでも取引する場合の目安
在庫リスクなくクラファンを実施することが基本ですが、クラファンを何回か経験して、資金力があれば多少の在庫を持つのはOKです。
あくまで自己判断になりますが、仕入れが多ければ当然1個あたりの卸値は安くできるというメリットがあります。
経験を積んで予測精度を上げないと判断は難しいですが、MOQが想定目標達成金額以下であれば、許容範囲になります。
リスクを極力減らすために、保守的に考えた方がいいので、想定の支援金額は、以下を目安にしてください。
- 保守的にKickstarterやIndiegogoなどの海外クラファンの支援額の1/10を目安にする
- MakuakeやGREEN FUNDINGの同カテゴリー、類似商品の支援金額を参考にする
高単価商品で過度な在庫を持たない
クラウドファンディングでは、Amazonや楽天に比べて高単価な商品でも売れることが多く、5万円以上、10万円以上の商品でも成功することがあります。
とはいえ、高単価になるほど商品1個あたりの在庫リスクが大きくなりますし、支援者からも敬遠されやすくなります。
特に10万円以上の高単価商品は、売れなかった際のリスクが大きくなりますので、多くの在庫を持たないことをおすすめします。
【CASE②】クラファンもしくは一般販売NGと言われた
メーカーと交渉を進めていくと、「クラファンに興味がない」もしくは「一般販売はできません」というメーカーとたまに出会います。
結論から言えば、どちらもクラファンの基本である「リスクゼロでPR＆テスト販売」から考えれば取引NGです。新規取引メーカーを探しましょう。
「クラファンに興味はないけど一般販売しても良い」と言われたら?
「独占契約は無理だが通常の代理店として販売してくれるならOK」
「クラファンには興味ないけど一般販売ならしても良いよ」
このようなことを言うメーカーは、「1国1社で独占販売はさせない」「自社ですべてコントロールしたい」という方針のメーカーです。
たしかに独占契約を結ばなくても一般販売の市場であれば商品を取り扱うことができますが、売るのは日本では無名の商品です。
無名ブランドの商品を扱うということは、時間をかけてPRしなくてはいけないので広告費と労力が大きくなります。
しかもようやく日本で認知されてきたと思ったら、独占契約を結んでいないので別の日本代理店が必ず参入します。例えばAmazonであれば相乗り出品されてしまうのです。
これでは、努力してPRした甲斐がありません。
「現状日本で無名の商品をPRするのはクラファンが最良の手段なので、無理なら日本で売らない方がいい」と伝え、それでだめだったら辞退しましょう。
すでに自社で販路や卸先があり、PRするリソースがあればいきなり一般販売することは検討してもいいですが、かなり上級者向きです。
「一般販売はできません」と言われたら?
物販クラファンは、クラファン自体がゴールではなく、その先の一般販売で継続的な利益を得ながら事業拡大することがゴールです。
また、独占契約も短期的なものではなく、長期的に契約を結んで、メーカーと信頼関係を構築していくことも重要です。
一般販売できないという時点で、クラファン終了後に独占契約を切られることになるので、本来のクラファンの意味がありません。取引を辞退しましょう。
【CASE③】あまりにもメーカー担当者の返信が遅い
自分は24時間以内にメールの返信をしているにも関わらず、メーカー担当者の返信があまりに遅い場合は要注意です。
経験上、メールの返信に対してルーズなメーカーは、納期に対してもルーズな可能性が高いためです。
国内メーカーとの取引ではめったに起こりませんが、商習慣の違う海外メーカーではリターン商品の発送遅延の可能性が十分あり得ます。
また、先ほどもお伝えしたように、クラファンを1回立ち上げることがゴールではなく、メーカーと長期継続的な独占契約を続けることがゴールです。
必ずしもNGというわけではないですが、連絡のやり取りが滞るようなメーカーは長くビジネスを続けることは難しいです。
長期的な契約が難しい、トラブルリスクが高いなど取引するデメリットが大きいので、違和感があれば取引を辞退する判断が必要な場合もあります。
【CASE④】並行輸入品
※消費者庁「海外の製品を並行輸入品や個人輸入品として購入するときの注意点」より抜粋
輸入転売ビジネスを経験した方ならご存知の通り、並行輸入品は上図のように正規代理店以外の業者が輸入・販売している商品です。
クラファンの出品条件は、「正規代理店の流通がないこと(=新商品)」なので、並行輸入品の流通があっても正規代理店がなければプロジェクトの起案は可能です。
しかし、認知度が高い並行輸入品や、新規性のない商品の場合はプロジェクトの起案ができない場合もあるので、クラファンサイト側に確認が必要です。
【CASE⑤】輸入規制を突破しないといけない商品
PSE、PSC、技適、食品衛生法などの法律上の輸入規制がある商品は、届出などの手続きをして規制を突破しないといけません。
このような商品は扱うべきかどうかはよく聞かれる質問なのですが、経験値によって判断は変わります。
| 初心者 |
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| 経験者 |
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ここで経験者とは物販クラファンだけではなく、輸入転売ビジネスの経験も含みます。
また、本業などで輸入規制に関する知見がある方も輸入規制のある商品にチャレンジしてみてもいいでしょう。
輸入規制については、以下の記事を参考にしてください。
【CASE⑥】海外クラファンの支援が大きいがなぜ売れたのかわからない
国内でクラファンを起案する商品選びの基準として、KickstarterやIndiegogoの支援額があります。
しかし、かなり売れているのに、なぜ売れたかわからない場合があります。
この場合も、判断基準は経験値によって変わりますが、以下を理由にクラファン初心者の方は避けた方が無難です。
- 海外のニーズと日本のニーズが違う場合がある
- なぜ売れたかわからないとLPの作成が難しい
- 海外クラファンで成功した商品はライバルが多い
実際に海外で爆発的にヒットしても日本では売れないこともあり得ます。
特にSDGsが主な訴求になっている商品、機能や素材面よりもデザインで売れているような商品は注意が必要です。
以下の記事を参考にしてください。
【CASE⑦】海外クラファンで売れていないが日本で売れそうな商品
CASE⑥と逆に、海外クラファンでは売れていないが、日本では売れそうな商品が見つかる場合もあります。
この場合も判断基準は経験値によって変わります。
もし物販クラファンをある程度経験して、予測精度が高まっているのであれば、在庫リスクをゼロにしてプロジェクトを起案するのもいいでしょう。
実際に海外ではあまり売れていないのに、日本で大ヒットするようなこともあり得ます。
また、海外クラファンであまり売れなかった商品は、ライバルがかなり少ないので、経験者にとっては狙い目でもあります。
迷ったら「類似商品にはないメリットがあるか」「自分や友人・家族が欲しいと思えるか」などを基準に選んでください。
CASE⑥と⑦いずれの場合でも、先ほどお伝えしたように、在庫を抱えなければリスクがありません。
「クラファンの支援数＝初回MOQ」ということを前提として、挑戦してみてもいいでしょう。
【まとめ】「クラファンの支援数＝初回MOQ」であれば基本は挑戦してみよう
以上、物販クラウドファンディングの7つの注意点について解説しました。
ここで大事なことは、迷ったら物販クラファンの基本や本来のゴールに戻ることです。
- 海外のニーズと日本のニーズが違う場合がある
- メーカーとの独占契約は長期を目指す
- 一般販売を視野に入れること
特に在庫リスクがなく、納期をしっかり守ってくれるメーカーとの取引であれば、失うものはないので積極的にクラファンに挑戦してみましょう。
物販クラファンについては、無料相談を随時受け付けています。興味のある方はお問合せフォームより気軽にご連絡ください。
