成田光の物販クラウドファンディング事業「過去・現在・未来」を語る

輸入転売を成田はずっとやっていたんですけど、そこからバイヤーさんやメーカーさんと繋がって仕入れをメインで、という感じでしていました。

その流れで海外の展示会に行くようになったんですよね。

メーカーから仕入れるよりもOEM商品を探す意味合いの方が強いので、僕のしていたビジネスとはかけ離れてしまうけど、どんなもんなのかな〜と。

中国ですね。

その時に面白そうな商品があって、日本でOEMをやってみようと。

Amazonや楽天での出品もない珍しい商品だったので、日本での販売データが全くなかったんですね。

そのままポンと出しても売りづらいな〜という印象だったので、マーケティングを頑張らないと、という感じでした。

ちょうどその時、クラウドファンディングが世に出始めた位だったんですね。

2016年だったと思います。

2016年の4月に広州交易会に行って、そこから半年くらいかけてAmazonで売る準備をしていたんですね。

そこから途中でクラウドファンディングもやってみようと思って10月に出してみたんです。

アマゾンだけで売るだけよりいいし、市場にPRできた方がいいよねと。

面白いし、まあ売れなくてもしょうがないかなって思って出したんですけど、結構売れたんです。

そこでクラウドファンディングってすごいなあ、と思って。

そこから今まで自分のやってたビジネスとメーカー仕入れと組み合わせるようになったんです。

たまたまOEM商品だったけど、日本にない商品だったのでクラファンをしたという感じでした。

もしかしたら海外のメーカー仕入れ商品で、ロットも低くて日本にない商品だったらその当時もクラファンやってたのかな〜と思います。

海外メーカーから仕入れて売るとか、国内メーカーから仕入れて売る、とかもちろん転売もそうですけど、今までのデータありきでやりますよね。

データがない状態で在庫は積めないので、そこでクラファンをするのがリスク低くていいですよね。

それが今のビジネスモデルに繋がっています。

乾燥機です。

カワクーナっていう名前で今出しています。

TVでも紹介されたこともあり、お陰様で結構売れまています。

一番初めのメーカークラファンはどこだったかな。

沢山やりすぎて覚えていない、というのが正直なところなんですが・・

ボールペンかバックパックだったかな？

認証が要らないような取り組みやすい商品だったと思います。

認証も1回やれば全然取れるとわかっていたのですが、クラファンを進めながら一緒に取るのは大変かな、と。

一回外してそっちじゃないほうから行ったほうが楽だと思ってなにもない商品を選びましたね。

イヤホンのメーカーの交渉が大変でしたね。

やることは決まってるので、プロジェクト自体が難しかったわけではないのですが・・・

プラスα新しい手法を足して足して、という感じでとにかく交渉。

契約をとるのが最初の頃は大変でしたね。

イヤホンメーカーの会社がGoogleやフォルクスワーゲンに出資しているようなすごく大きな会社だったので、ロットも当然積まなければいけないのに資金も当時あまりなくて。

1メール返すのに5時間脳に汗をかいてやっていました。

「こうメールしたらこう返ってくるかな」と考えて、そこからまたこう返して、と何度もシミレーションして・・。

あとはメールのタイミングですね。

送信の時間帯も考えていましたし、すぐに返信した方がいいのか、などタイムスケジュール感も考えていました。

あの時は相当苦労しましたね。。。

実際向こうのメーカーのサイズ感からしたら、うちと付き合うメリットってないと思うんですね。

途中で代理店になりたい、とキャノンの卸部門から声がかかったらしいんですが、うちを選んでくれたんです。

なんで断ったんだろう、と。

僕だったらキャノンを選ぶのになあ。（笑）

そうですね、これからも現役でしていきたいと思っています。

ゴーグルは海外の展示会に行った時に見つけた商品なんですけど、僕自身スノボが大好きなので「あ、これ面白いなと。」

インカムがついてるんですけど、ゴーグルとして性能も結構良かったんですよ。

レンズとかも有名なメーカーが作ってて、じゃあモノもいいしめちゃめちゃいいな、と思って是非やろうよ、と。

「クラファン得意だから、御社もクラファンしてるけど日本でもした方がいいよ。クラファンは得意だからまかせろ！」とメーカーと話を詰めて契約をとりました。

自分がいいなぁと思う商品とか、売りたいなーっていう商品は結構売れるんですよ。やっぱり不思議と。

でも、とりあえずやってよって言われてやるプロジェクトってやっぱりあまり売れないんですよね。

やっぱりプロジェクトの端々に想いが出ていて伝わるのかな、と。

そうですね。

あ、でも一つだけ反応が良くなかった商品がありましたね。

結構大きくて、UVの紫外線が出る強力なハンディUV除菌器だったんですけど、成田は小さな子供もいるしいいかなと思ったんですけどね。

結局30万位しか集まらなかったプロジェクトもありました。

モノは良かったので、成田もなんでかな？と思って卸先さんにも聞いたんですけど。。

こういった商品って、結局効果がわかりにくいじゃないですか。

商品を触ってみてもブオーンと音がするわけでもないし、ジューッとなるわけでもないので、効果の実感が湧かないから売りにくい商品だったんです。

そうですね、世の中のタイミングと商品ニーズがマッチするかどうかもありますよね。

ロットが少しあったんですけど、メーカーと話して「御社が頑張ってくれるのがわかるからと支援数だけでいいよ」と結果在庫も持たずにできたこともありました。

今だったら1,000万とかいっていたんでしょうけど。。

こればかりは運ですね。

サムネイルはかなり重要ですね。

サイトのトップページに並んでいる中から選ばれるというのはありますが、パッとなにか気になってもらわないとクリックさえしてもらえない。

YOUTUBEと似ているのかな、とイメージ的に思います。

ドドーンと大きな文字を入れて、見やすくわかりやすく、興味をそそるようなクリエイティブとキャッチコピーを入れておく事がクリックしてもらえるコツです。

一番いいのは、これ絶対売れるよねという商品をみつけて取りに行くことですよね。

キーワードを全部選定して、一般的に検索されるワードを持ってて。

かつ他の商品と比べて差別化されてて、価格も競争に乗るような仕入れ価格で、というような商品をやれるのが一番いいですよね。

でもそれって中々難しいですよね。

それに加えてロットを持ってくれとかが交渉に乗ってくるので。

そこに結局資金があれば決まるわけです。

1,000万買うから交渉して、って言えば大抵いいよって言われるんですよ。

でも資金って誰しも持っているわけじゃないですよね。

当然成田も持ってなかったですし。

だったどうするのかっていうと、順番に上がっていくしかなくて。

でも、資金があっても外す人って中にはいらっしゃるんですよね。

キーワード選定もそうだし、売れるかどうかと商品を見極める力って結局、積み重ねで培うしかないんですよね。

クラファンでは売れるけど、一般販売では売れない商品って結構多いんですよ。

ちょうどかぶってる商品、クラファンでアーリーアダブターにうける商品と、一般のAmazonや楽天で買うような人にもうけるというちょうど中間ぐらいの商品ってあります。

それを見つける能力は必要だし、やっぱりその力は商品を沢山見ることでしか養われません。

プラス、キーワードとかトレンドとかのボリュームをチェックして、最終的にはその後マーケティングをしっかりする。

認知も上げつつ売る、というのが一連の流れになりますが、これを最初から全部やるっていうのは結構大変だと思います。

なので最初はやっぱり言い方が悪いかもしれませんが、練習ですよね。
最終的に必要な能力の何個かが欠けた状態で、例えば成田でいうと、最初は認証しない商品を起案してやってみようと。
そしてその次には広告もプラスしていこう、という感じですね。

そうすると1回目行ったことの復習にもなるし、新しいこともや取り組みやすいですよね。

やっぱりABテストじゃないですけど、なんか両方変えたらわからなくなりますよね。

直すとしたら一箇所だけっていうイメージです。

なんでもかんでも全部変えちゃうと、どれも精度が甘くなっちゃう印象が僕にはあるので。

成田の場合は手探りっていう感じだったので、ひたすらABテストをして何がいいのか分析しました。

僕がやった答えを皆さんにお伝えしているので、それ通りにやっていただけたらと思います。

でも、聞いたことをそのままやるのと、自分で考えてやるのって蓄積されるものが違うじゃないですか、

なのでその辺を意識しつつ、一般販売まで結べる商品を探していく能力も同時につけていってほしいと思います。

クラウドファンディングってweb 上の展示会みたいなとこでもあるので、プロジェクトを見て打診してきてくれる可能性も普通にあります。

先日、クライアントさんのとある商品がバイヤーさんから卸してくれないかと連絡が来てたんですよ。

クラファンプロジェクト自体は80〜90万位の支援額だったんですけど、一般で売れそうとバイヤーさんが目をつけたんですね。

クライアントさんの場合は、ヴィレッジヴァンガード全店で出したいと言われていたようですが、商談をして価格が合わなくて結局一般販売は断ったようです。

でも、自分のECショップで結構売れているみたいですよ。

やっぱりバイヤーさんは常に面白い商品探してて、プロの目線から見て売れそうだなって商品は、あまり支援が集まらなくても声がかかります。

一般に卸さなくても、クラファンでめちゃめちゃ売れたのは自社でバリバリ販売しやすいっていう感じはありますよね。

もちろん目立つに越した事はないですけど、卸すのに関してはあんまり関係ないですね。

1回商談して名刺交換すれば、仲良くなるじゃないですか。

バイヤーさんって常に面白い商品を探しているんで、僕らみたいな面白い商品探してくる人って結構ありがたい存在なんですよ。

だから、どんどん提案してくださいって言われます。

そこでバイヤーさんとつながりを持ってしまえば、売れそうかどうかどんどん査定をしてもらって一般販売できるかどうか見てもらえます。

クラファンってこれからどんどん一般的に根付いていくと思います。

新商品発売のローンチの時に使っていくっていう。

クラウドファンディングを必要とする発案者の規模ってあると思うんですよ。

やっぱり大きいメーカーがやっても、あんまり意味ないじゃないですか。

プロジェクトをやるための人件費の方が高くなっちゃうので、大手のメーカーは今後もあまりやらないと思います。

今でもちょっとやってますけど、まぁそこまで気合い入れて広告バンバン回してとか、SNSすごい使ってとかじゃないと思うんですよね。

やっぱり立ち上げのメーカーブランドがクラウドファンディングを使うのかな、と思います。

プラスSNSでその輪を広げるって言うイメージです。

クラウドファンディングって、なんだかんだ言って最終的にはやっぱり支援の共感の輪みたいなところですよね。

発案者のバックボーンや、想いに共感して支援してくれるって言うところがあるんですよ。

それをやらないでポンと出して売れるかっていうと、もうそういうボーナスタイム的な時期はちょっと終わってるかな、と思います。

最初に見込み客を集めることですよね。

事前集客は絶対にした方がいいし 、SNS等でその商品のコンテンツを、例えばどんな開発ストーリーがあったのかとかいろんなところでアピールをする。

入口を色々作っておいて、LINE @ やメールアドレスを集めて、スタートでドンっていくと支援も集まりやすくなるし、その後の手も打ちやすくなります。

事前集客をきちんとやらないで、ポンと出してやる人っていうのはやっぱり支援が集まりづらいですよね。

やる人にとってはむしろ支援者側の会員数自体は増えてるわけじゃないですか。
売り上げは全然むしろ前より上げやすくなっているような気はしますけどね。

そうですね。

価格やかけれる費用にももちろんよりますが、特に新しいブランドを立ち上げる時は使ったほうがいいですよね。

自社でお客さんのリストを沢山持っている方は別に要らないと思いますが、新規ブランドの場合は確実にやったほうがいいと思います。

テスト販売の場と同時に、支援の輪ですよね。

自社のホームページとかそのショップにランディングさせてるだけでは広がらないルートがありますよね。

そこがクラファンはすごい強くて、ファン化してもらいやすいです。

その後コンテンツを出していく時も、そういった気持ちや想いも乗せて発信しつつ、ぜひ信じてくださいと。

最初のファン10人が大事だとよく言いますが、ファンを探すのにクラウドファンディングはすごくいいなと思います。

クラウドファンディングは最初に何も持たない人がやるにはとてもいいと思います。

資金もあって、販路もあるよっていうやる人はあんまりやる意味ないな、と。

自分に武器があんまりないよね、っていう方はどうするかっていったら、想いを伝えて、そのストーリーを伝えて、熱意伝えて、支援してもらう。

クラウドファンディングって、まだ届いてもない商品にお金を出すものなので、やっぱりそういう想いがなければ中々支援してもらえないんですよね。

そうですね。

メーカーとつながる場合は逆で、絶対自分に任してくれと。

メーカーにしてみたらこちらがファン1号のわけなので、それを熱く伝えてやっていく。

本当にお金ある人はやらなくていいですよね。

自分で広告回してAmazonや楽天で売ればいいわけですから。

認知を広げたいとか、本当にブランド大きくしたいとか。

今の流行りでいうと D2C（DtoC）の入り口でクラファンを結構皆さん使ってると思うんですけど、認知を広げるために利用していて、そこからどういったバックボーンがあって想いがあってやっているのかを伝える。

例えばルイヴィトンとかだってじゃあのマークが欲しいんじゃなくて ルイヴィトンを持ってるよっていうのを見せたいんですよね。

なぜルイヴィトンなのかっていうと、長年やっている老舗ブランドで、いろんな情報が詰まってるから。

ブランドを立ち上げるにあたって、0からの状態で作っていくのはやっぱりそれだけ時間もかかりますよね。

これからやろうって場合はどう作っていくかって言ったら、クラウドファンディングを使うのが一番早いですよね。

明日明後日、10万20万欲しい人はやる必要ないと思うんですよ。

クラウドファンディングって即金性は別にあるわけじゃないし、やることもそれなりに多いし。

ただそれに見合ったリターンはあるかな、と成田は思っています。

大した持ち出しなくても出来るし、上限は無限大っていうイメージです。

物販ビジネス 、EC物販、BtoCやりたい方だったらクラファンやらないって言うのは本当にもったいないと思います。

むしろクラファンやらなかったらどうやってやってくのという感じです。