物販クラファンで必須の独占契約を獲得するためのメーカーとの交渉方法

成田光
リサーチしていて「これはいいな!」と思う商品は、クラファンを前提に、独占契約の交渉を積極的に開始してください!

 

独占契約とは、例えばAという商品を、Bという会社(もしくは個人)だけが販売できるという契約です。

 

転売ビジネスと違って同じ商品を扱うライバルがいなくなるので、物販としては非常に理想的な形です。

 

「独占契約」という言葉を聞いて、ワクワクする方もいるのではないでしょうか?

 

一方、理想的な形であるために、独占契約を獲得するのは難しいと感じている方も多いでしょう。

 

しかし、少なくとも輸入ビジネスで、しかもクラファンを前提とした場合は独占契約を結ぶことは難しくありません。

 

もちろん、法人だけでなく個人でもメーカーと独占契約を結ぶことができます。メーカーから見たら、自分の商品を売ってくれるなら、会社でも個人でも関係ありません。

 

そこで、今回は物販クラファンを前提とした独占契約のメーカー交渉のポイントについてお伝えします。

 

【この記事を読むことで得られるメリット】

  • クラファンを前提とした独占契約を獲得するまでの流れがわかる
  • 独占契約を獲得するための具体的な交渉方法がわかる
  • 物販クラファンで成功する自信が付く

クラファンを前提とした独占契約の交渉の流れ

独占契約の流れ

KickstarterやIndiegogoなどの海外クラファンサイトで成功した商品をリサーチして、「これは売れる!」と思ったら、まずは積極的に交渉を開始しましょう。

 

まずは、日本でクラファンをやることを前提とした独占契約の交渉の流れについてお伝えします。

PRとテストマーケティング目的でクラファンを実施したいことを伝える

クラファンに出ている商品は、まだ世に出ていない商品なので、少なくとも日本国内での需要のデータがありません。

 

転売やメーカー仕入れのように、売れた実績のある商品を扱うわけではないので、日本で売れるかどうか蓋を開けるまでわからないこともあります(もちろん、売れそうな商品の目利きを鍛えるポイントはあります)。

 

そのため、PRやテストマーケティングを目的として日本のクラファンを持ちかけるのは、ごく自然の流れです。

 

つまり、海外メーカーとの初回の交渉については、以下のようなことを伝えるようにしましょう。

 

御社の商品は素晴らしいがまだ日本で販売した実績がないので、弊社としても多くの在庫を持つリスクは冒せない。

そのため「PR」と「テストマーケティング」を兼ねて、日本でのクラファンを実施させて欲しい。

初回交渉の時点では一般販売前提で交渉する

クラファンサイトに出品した商品については、プロジェクトが成功してから正規の価格で継続的に販売し続けることがあります。これを一般販売と言います。

 

出品者にとってはクラファンで100~1000万円程度の爆発的な売上を上げた後、さらに一般販売で継続的な安定収入が得られるので魅力的です。

 

もちろん、メーカーも日本の市場に進出したいと考えているので、一般販売を期待しています。

 

ただ、以下の記事で詳しくお伝えしているように、マーケットの違いがあるため、クラファンで成功した商品が一般販売で売れるとは限りません。

購入型クラウドファンディングの成功・失敗を分ける出口戦略

 

ただ初回交渉の時点では、クラファン後の一般販売を前提として交渉することでOKです。

 

つまり、「クラファンで成功したら一般販売でも売ってみる」という立場で交渉を進めていきましょう。

 

また、クラファンが成立したら、国内の展示会やギフトショーへの出展をしたいと考えている方は、その旨も伝えましょう。

 

実際に展示会への出展は不可能ではなく、数千万単位の大規模なBtoBビジネスに発展することがあります。

□初回の最低発注数量(MOQ)はクラファンの支援数にする

クラファンの実施にメーカーから同意を得られたら、「初回の最低発注数量(MOQ)=クラウドファンディングの支援数」にしてほしい旨を伝えます。

 

そうすることで、余剰在庫を抱えることなく、実質的に予約販売という形でクラファンを実施することができるためです。

海外メーカーへの初回メール

独占契約交渉の初回メール

クラファンを前提とした独占契約の交渉の流れを踏まえて、メーカーと連絡がとれる窓口にメールしてください。

 

まずはメーカーと繋がることが重要になるので、積極的にメールしてください。

 

打診するメーカー数の目安は、月に50社くらいです。

 

もし月50社を下回っていて、目標を達成していない場合は、打診するメーカーの数を増やしていきましょう。

初回メールの内容

海外メーカーへの初回メールについては、大まかに次の内容を伝えるようにしてください。

 

  • 自己紹介
  • 御社の商品が大変素晴らしい商品で、とても興味がある
  • 日本での同カテゴリの市場の状況を伝える
  • 日本のクラウドファンディングのメリット
  • 自分が保有する販路や、クラファン成功後の方向性(一般販売、展示会出展など)
  • 自分のこれまでの実績(あれば)
  • サポート内容(クラファンサイトへの掲載、購入後のアフターサービスなど)

 

一応初回交渉のメール例文については用意しているのですが、まったく同じ交渉文を使って、複数人でメーカー選びが被ると、全員の信頼度が落ちることになります。

 

そのため、ブログでは例文の紹介は控えますが、雛形がある場合でも、一度リライトして翻訳を外注することをおすすめします。

 

また、すべてのメーカーに同じようなメール文章を送っても、意図や熱意が伝わらないだけでなく、メーカー側の心証を悪くします。

 

せっかくのチャンスを無駄にしないためにも、ご自身やメーカーに合わせて臨機応変に対応するようにしてください。

 

慣れてくれば、問題なくメール文章を考えることができるようになります。

 

翻訳サイトを使っても良いが専属の翻訳を外注することをおすすめ

メーカーとの交渉については、どの国のメーカーでも言語は英語で大丈夫です。

 

初回は伝われば良いので、Google翻訳やDeepLなどの翻訳サイトを使っても良いですが、できれば外注することをおすすめします。

 

初回メールのような定型的な文章であれば翻訳サイトでも良いですが、何回かやり取りして込み入った内容になると、翻訳サイトだけでは難しいことがあります。

 

翻訳サイトも年々精度が高くなっていますが、それでも完璧な精度ではありません。

 

もし、翻訳を外注したいと考えている場合は、gengoconyacなどを使って依頼しましょう。

 

クラファンの利益を損なうほどの経費はかからず、初心者の方なら思ったより安価に外注できるのが実感できるはずです。

 

専属の翻訳さんを1人でも見つけることができれば、メーカーとの交渉を理解したうえでの翻訳が可能になるので、依頼が楽になります。

返信がなくても何回もアタックしてみる(最低7回)

では、初回のメールでクラファンにて出品したい旨を打診し、1回でメールが返ってくるかと言われれば、そのケースは稀です。

 

複数回メールすることで返信が来ることが多いので、諦めずに何度もメールを送っていきましょう。

 

目安は最低でも7回です。

 

「しつこくないかなあ」と不安になるかもしれませんが、これは繰り返し接触することで好意を持ってもらえる「ザイオンス効果」を利用したものです。

 

なぜ7回かというと、「7回触れた人は、反応する可能性が高い」と言われているためです(これを「セブンヒッツ理論」と言います)。

 

しかし、何回も同じメール文章を送っても、良い印象を与えることはできません。

 

文章の長さを変えたり、より深く商品情報にアプローチしたり、今後の展望を追加したりして、相手にテンプレ感を与えないようにしてください。

 

また、連絡手段をメールからFacebookのMessagerやTwitterに変えてみても良いでしょう。

海外メーカーとの交渉内容

独占契約への交渉

メーカーからクラファン打診のメールの返信があり次第、本格的に交渉がスタートとなります。

 

メーカーの欲しい内容を出しつつ、日本でクラファンを行うメリットを伝えていきましょう。

セールスプランを説明する

初回メールの時点で回答しているようなことも含まれますが、海外メーカーとの交渉で、ほとんどの場合に聞かれるのが、次のようなものです。

 

  • 会社概要
  • 売上(年商)
  • 保有する販路
  • セールスプラン

 

セールスプランは、以下のように、週単位にてスケジュールを明確にすると信頼を得やすいです。

 

  • 1月1週目:商品ページ作成
  • 1月3週目:商品ページ最終チェック
  • 1月4週目:プロジェクトスタート
  • 2月1週目:プロジェクト広報活動
  • 2月3週目:一般販売に向けての準備
  • 2月4週目:プロジェクト終了、商品発注
  • 3月2週目:支援者への配送完了
  • 3月3週目:実店舗での一般販売開始

 

もちろん、ここまで説明するということは、あなた自身がクラファンの流れを把握している必要があります。

 

わかりやすく簡潔に説明できるように、セールスプランについてはスライドを作っておくと良いでしょう(Zoomなどのミーティングをするときに役立ちます)。

よくある質問

海外メーカーから次のような質問がよく来ます。

私達は何すれば良いのでしょうか?

独占販売契約書を交わすことと、商品サンプルが必要なことを説明しましょう。

 

また、準備期間を含めた大まかなクラファン期間(目安:6ヶ月)を示し、プロジェクトが成功したら、独占契約を延長して一般販売や展示会出展などのビジョンを示してください。

どのくらいサポートしてくれますか? サポート費用は?

マーケティング関係はすべて請け負い、費用も不要であることを説明し、販売権利と商品の提供をお願いするようにしましょう。

今は海外のクラファン(Kickstarterなど)が終わって忙しいので、落ち着いたら連絡します。

メーカーからの連絡を待っているだけでは、そのうちフェードアウトするので、定期的に連絡するようにしてください。

 

ここでもザイオンス効果で信頼を深めることを心がけましょう。

どんな販路を持っていますか?

クラファン成功後の具体的なビジョンを聞かれるような場合では、あくまで例ですが、以下のように伝えてください。

 

オンラインでは「Amazon」「楽天市場」「Yahooショッピング」「Qoo10」など。オフラインでは「東急ハンズ」「LOFT」「ビッグカメラ」「ヨドバシカメラ」「ドン・キホーテ」など大手チェーンの店舗とコネクションがあります。クラウドファンディング後にはギフトショーに出展し販路を更に拡大する予定です。

 

「いや、自分にはそんなに販路はない」

「大手チェーンとコネクションなんてない」

「展示会の出展なんてまだまだ」

 

と思っても、上のように伝えても問題ありません。

 

ここで伝えるべきことは、現状の販路ではなく、あくまでも自分の計画や具体的なビジョンです。

 

途中で計画が変わることは日常茶飯事ですし、悪いことではありません。

 

「初めてなので、そこまでできません」という姿勢ではなく、メーカーには「やる気」「熱意」を伝えるようにしましょう。

 

その方が、クラファン一発で終わるだけでなく、メーカーと長期的な付き合いになったり、大きなビジネス展開がしやすくなったりします。

SkypeやZoomのミーティング

メーカーによっては、最後の一押しにSkypeやZoomで直接ミーティングをした方が良いこともあります。

 

その場合は、先に紹介したセールスプランについてスライドを準備して画面共有しながらプレゼンすると良いです。

 

主導権を握ることができますし、しっかりと準備してきた印象を与えることができるので好印象を持たれます。

 

もちろん、英語が話せない場合は、通訳を外注しましょう。こちらも、安価で外注できるので問題ありません。

 

ただ、通訳も翻訳と同様、専属の通訳さんを付けることで、メーカーとの交渉を把握してもらいやすくなります。

 

最初は抵抗あるかもしれませんが、一度やれば慣れるので、ぜひZoomなどでミーティングを打診されたらやってみましょう。

独占販売契約書を交わす

メーカー仕入れで、Amazonや楽天で販売するような場合はメーカーと契約書を交わすケースは少ないかと思います。

 

しかし、独占契約の場合は、必ず独占販売契約書を交わすようにしてください。

 

私たちの知らないところで一般販売が開始されたり、別のクラファンで展開されたりするリスクを防ぐことができます。

【まとめ】独占契約のメーカー交渉は夢を実現する大きな一歩

以上、物販クラファンで必須の独占契約を獲得するためのメーカーとの交渉の流れや、具体的な方法についてお伝えしました。

 

メーカー仕入れを経験した方であれば、メーカーとの交渉は慣れていますが、せどりや転売をやってきた方には、少し戸惑うかと思います。

 

しかし、今回お伝えしたことをマスターして、クラファンを起点として海外メーカーと独占契約を結ぶことはそんなに難しいことではありません。

 

英語が苦手な方も、実際にメーカーと交渉してみると、拍子抜けするのではないかと思います。

 

クラファンだけで終わらず、大きなビジネス展開になることもあるので、夢と希望を持って前に進んでいきましょう。

 

無料相談は随時受け付けていますので、興味のある方はお問合せフォームより気軽にご連絡ください。

 

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成田光
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