購入型クラウドファンディングの成功・失敗を分ける出口戦略

成田光
クラファンだけで完結するのか、一般販売までやるのか? クラファンで物販をやる場合は、この出口戦略をしっかり決めないと失敗するので注意が必要です。

 

購入型クラウドファンディングの場合、まずはクラファンで爆発的に売って、その後一般販売で長く売り続けるモデルを考えている方も多いでしょう。

 

爆発的に数百万円ほど売った後に、一般販売で長期的に安定的な利益を得る。

 

クラファンで物販する際の理想形ですが、少し厳しい話をすると、クラファンで売れたからといって、一般販売で売れるとは限りません。

 

クラファンの支援者と一般の消費者では、そもそも求めている商品が違います。この違いを理解しないで出口戦略を立てると、クラファンでプロジェクトが成立しても、一般販売のときに失敗します。

 

クラファンは無在庫販売なので失敗しても傷が浅いですが、一般販売で失敗すれば在庫の山となるリスクを伴います。

 

そのため、プロジェクト開始前に「クラファンで完結するか」「一般販売までやるのか」をしっかり出口戦略を決める必要があります。

 

そこで、今回は成田式・購入型クラファンでお伝えしている、失敗しないクラファンの出口戦略についてお伝えします。

 

【この記事を読むことで得られるメリット】

  • クラファンで物販する場合の出口戦略が理解できる
  • クラファンと一般販売のターゲット層の違いが理解できる
  • クラファンと一般販売両方で売るための戦略が理解できる

 

クラファンと一般販売の市場の違い

イノベーター理論

冒頭でお伝えしたように、クラファンの支援者と一般の消費者では、そもそも求めている商品が違います。

 

別の記事でも紹介した上図のイノベーター理論のグラフで説明します。

 

【イノベーター理論】市場の5分類

イノベーター理論とは、商品やサービスの市場への普及率を表現したマーケティング理論の1つです。

 

イノベーター理論では、市場におけるターゲット層を、次の5つに分類しています。

 

  1. イノベーター:新しいモノ好き
  2. アーリーアダプター:流行に敏感
  3. アーリーマジョリティ:価格と品質重視派
  4. レイトマジョリティ:みんなが使っているから派
  5. ラガード:自分の考えを貫く

 

この分類で考えると、クラファンの支援者の層と、一般販売で購入する消費者には、明確な違いがあるのです。

 

【キャズムの谷】クラファンと一般消費者の市場の溝

このイノベーター理論の5分類で説明すると、クラファンの支援者と、一般販売の消費者には、次のような明確な市場の違いがあります。

 

クラウドファンディング(初期市場)①イノベーター

②アーリーアダプター

一般販売(メインストリーム)③アーリーマジョリティ

④レイトマジョリティ

 

この2つの市場には大きな違いがあり、これを「キャズムの谷」と言います。

 

これは何を意味するかと言うと、クラファンの市場で売れる商品は、なかなか一般販売の市場では売りにくい。

 

逆に一般販売の市場で売れる商品は、クラファンの市場ではなかなか売れないということになります。

 

「爆発的に商品を売って、その後は継続的に安定収入を得る」というのは、たしかに魅力的です。

 

しかし、「キャズムの谷」を超えられるものでないと、クラファンと一般販売で両方ともヒットさせるのが難しいので、簡単な話ではありません。

 

【キャズムの谷を越える】クラファンでも一般販売でも売れる商品はある

キャズムの谷を越える

ただ、キャズムの谷を越えて、クラファンと一般販売の両方で売れる商品がまったくないか、と言われるとそんなことはありません。

 

実際に、過去の例でも、クラファンでも一般販売でも売れた例はいくつかあります。

 

その代わり、クラファンでは売れたけれども、ちょっと一般販売では売れなかった商品もあります。

 

後述するように、一般販売を視野に入れたリサーチ方法もありますが、こればかりは「やってみなければ分からない」部分が多いです。

 

そのため、まずは「クラファンで売れそうならメーカーに交渉してみよう」というのが、私のスタンスです。

 

【出口戦略】クラファンで完結するか? 一般販売を視野に入れるか?

クラファンの出口戦略

では、メーカーと交渉が成立した商品について、「クラファンで完結させるか?」「一般販売を視野に入れるか?」という出口戦略の具体的な話をします。

 

クラファンのみで完結する場合

一般販売を視野に入れるより、クラファンのみで完結することを想定する方が、敷居は低くなります。

 

というのも、商品リサーチの際、KickstarterやIndiegogoのような海外クラファンサイトで成功した商品をリサーチします。

 

先のイノベーター、アーリーアダプターには売れた実績があるので、クラファンでは成功する確率は高くなります。

 

一般販売では成功する確率は低くても、クラファンだけでも数十万~数百万の利益は期待できますから、挑戦の価値はあります。

 

また、一度独占契約を交わした海外メーカーとは、今後も付き合いがあって、「今度はこれを売ってくれ」など新商品を提案されることもあります。

 

一般販売以外にも大きなビジネス展開が可能なこともあるので、クラファンで完結させても、最初は全然問題ありません。

 

一般販売を視野に入れた場合

一方、一般販売については、ややハードルが上がります。

 

クラファン商品は、基本的に一般商品では売りにくいことを念頭に入れて、綿密な市場リサーチが必要となります。

 

逆にAmazonや楽天でも売れそうな一般販売商品をクラファンで売ろうとすると、失敗する可能性が高くなります。

 

以下、クラファンと一般商品両方で売れる商品の傾向をお伝えします。

 

商品寿命が長い商品なら勝機あり

商品の寿命が短い商品(ガジェット系など)よりも、商品寿命が長い商品(インテリア系など)の方が一般販売しやすい傾向があります。

 

もちろん一概には言えないのですが、ざっくりしたイメージとしては、中国ですぐに真似されてしまう商品は商品寿命が短くなります。

 

一方、開発ストーリーやブランドの背景がイメージしやすい欧米系の商品は商品寿命が長い傾向にあります。

 

ざっくりした傾向ではありますが、商品リサーチの際は、頭の片隅に入れておくと、クラファンと一般販売両方で売れる商品が見つかることがあります。

 

キーワード検索がある商品なら勝機あり

一般商品は、Amazonや楽天、メルカリなどの商品の検索窓でキーワード検索をされて認知されることが多くなります。

 

クラファン商品では、キーワード検索されて商品を見つけられるということがないので、あまりキーワードは意識しません。

 

ということは、一般販売する際に、キーワード検索で見つけられないことも多くなってしまうのです。

 

キーワード検索されなければ、一般の消費者が商品を見つけることができないので、まったく売れなくなります。

 

逆に、キーワード検索される語句やフレーズが多ければ、一般販売でも勝機はあります。

 

適正相場価格に近い価格設定なら勝機あり

一般販売の場合は、販売価格にも注意が必要です。

 

クラファン商品の場合、新しいモノや流行に敏感な層が支援者となるので、多少相場より単価が高くても売れます。

 

斬新、画期的、今までにない……これだけで十分な価値を感じてもらえる層が多いのがクラファンの支援者です。

 

しかし、一般販売の場合は、相手が一般消費者なので相場と比較され、あまり販売価格が高いと売れなくなってしまいます。

 

一般販売を視野に入れる場合は、そのあたりも含めて販売価格を考えないといけません。

 

クラファン⇒一般販売のおすすめの流れ

クラファンの理想的な流れ

以上、クラファンだけでなく、一般販売も視野に入れようとすると、少しハードルが高くなります。

 

しかし、先にも書いたように、このあたりについては、「まずはやってみないとわからない」ところがあります。

 

最初は一般販売ではあまり売れないだろうと予想していても、実際に一般販売してみたら今でも売れ続けていることも多いです。

 

そこが成田式クラファンのおもしろさなので、まずは一般販売で売れなさそうでも、クラファンで売れそうならプロジェクトを開始してみましょう。

 

実際に、一般販売の予定がなくても、卸の引き合いやメディアからの問い合わせなど反響が大きいことがあります。

 

反響があれば、一般販売をやってみる。その流れでやってみれば無理なくチャレンジできて、失敗する確率も低いでしょう。

 

【まとめ】クラファンで出してみて反響が大きければ一般販売を検討

以上、「クラファンだけで完結するのか」「一般販売までやるのか?」といった、クラファンの出口戦略についてお話しました。

 

クラファンで爆発的に数百万ほど売って、一般販売で長期安定的に利益が得られれば言うまでもありません。

 

しかし、クラファンで売れる商品は一般販売では売れないといった、相反する特徴があります。それを理解しないで、「クラファンで成功したらとりあえず一般販売」とすると失敗するリスクが大きくなります。

 

まずはクラファンで完結させるつもりで、反響が大きければ「やっぱり一般販売もしてみるか」と検討するのが良いでしょう。

 

また、クラファンで完結したとしても、メーカーから別の商品を紹介されて独占契約するという可能性もあります。一般販売できなかったからといって、メーカーと長い付き合いになれば一発屋で終わるわけではありません。

 

成田式・購入型クラファンは、様々な可能性を秘めたビジネスです。

 

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成田光
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