支援の数だけリターン商品を発送すればいいクラウドファンディングは、失敗しても赤字になることはありません。
とはいえ、思った以上に支援が集まらなかった場合は、何かしらの原因があるので、改善して次に活かすことも大切です。
どうせやるなら、高確率で大きな支援を集めて、またクラファンで終わらずに有名企業と取引したり、自社ECサイトで展開したりしていきたいところです。
そこで、今回は物販クラウドファンディングで成功するために必要な3つの力を中心に、失敗しないためのポイントを解説します。
【この記事を読むことで得られるメリット】
- 物販クラファンでつまずきやすいポイントがわかる
- 物販クラファンで失敗した場合の改善ポイントがわかる
- 物販クラファンの成功率が上がる
【支援額1,000～3,000万円】なぜあのプロジェクトは成功したのか?
「良いリターン商品とは思うが、なぜこんなに支援を得られたのか?」
「どうやったら何千万円もの支援を得られるのか?」
「この商品は、もっと支援が多くていいのではないか?」
MakuakeやGREEN FUNDINGの成功プロジェクトを見ていると、このような疑問が湧くことがあります。
実際に一見すると似たような商品でも、支援額に大きな差が出ていることもあります。
なぜ、このようなことが起きているのかを最初に解説します。
クラファンの支援＝商品力×訴求力×集客力
クラファンの支援は、商品力はもちろん、訴求力(LPのクオリティ)や集客力(広告等の拡散)も掛け合わせて決まります。
この法則は、物販に限らず購入型クラウドファンディング全体に当てはまります。
大きな支援を集めたプロジェクトは、この3つの力がいずれも強いのです。
極端に言えば、3つのうち1つがゼロであれば、1円も支援は得られません。いくら商品力が強くても、何も告知せず、支援者に対して露出もしなければ、支援は当然ゼロになります。
プロジェクトの成功・失敗を分ける大きなポイントは3つあることを押さえておきましょう。
商品力、訴求力、集客力を少しずつ頑張る
LPの商品力、訴求力、集客力のどれかを1つだけ力を入れるというのはあまり現実的ではありません。逆に満遍なく少しずつ頑張る方が支援を集めやすいでしょう。
ECサイトの売上の法則で、「売上＝PV(閲覧数)×CVR(購入率)×商品単価」というのがあります。
これを例にすると、PV、商品単価そのままで購入率だけを2倍も3倍にするのは至難の業です。
また、商品単価を2～3倍にしてしまったら、相場観から大きく外れて売れるものも売れなくなります。
しかし、どれも30％ずつアップするのであれば現実的です。
1.3×1.3×1.3=2.2倍になるので、それでも売上は2倍以上になります。
これと同じように、クラファンに関しても商品力、訴求力、集客力いずれかを少しずつ頑張るのです。
いずれかだけ力を入れるのは、逆に費用も労力もかかり、効率的ではありません。
いくら広告費をかけて頑張っても、商品力がなければ支援は伸びず、利益計算を考えなければ最悪赤字のリスクもあります。
LPだけ頑張って作ろうとしても、そもそも商品力がなければ訴求するのは無理です。
また、極端にずば抜けて誰もが欲しがる唯一無二の商品を探すことも至難の業で、こだわりすぎるとプロジェクトの起案すら難しくなります。
つまり、商品力、訴求力、集客力を少しずつ満遍なく頑張ることが、プロジェクトの成功のポイントとなります。
「商品力」で失敗しないポイント
物販クラファンで扱う商品と言えば、海外から日本未発売の優れた商品を輸入するか、国内メーカーの新商品、OEM商品を販売するかいずれかです。
どちらにしても、物販クラファンでは商品力が重要です。
商品力がなければ、LPで訴求するのは難しくなりますし、広告費の費用対効果も悪くなります。
クラファンと通常の物販の商品リサーチの違い
扱う商品が今まで日本市場にない新商品であるところが、通常の物販を違うところです。
Amazon物販のような既存品を販売するのであれば、ツールを使って売れ行きを判断できます。
そのため、「この商品が毎月このくらい売れる」ということを、ある程度計算して仕入れをすることができます(だからこそライバルが多くなって、価格競争・過剰在庫リスクといったことが起きる問題が起きるのですが)。
しかし、日本市場にはまだない商品しか扱うことができないクラウドファンディングでは、このような商品リサーチができません。
ツールを使って仕入れ判断など、定量的なことが読みづらいところがあります。
一番定量的に目安となるのは、海外クラファン(Kickstarter、INDIEGOGOなど)の支援額ですが、海外の実績なのであくまで目安です。
商品力の高い商品の探し方
商品力の高い商品を探すには、海外クラファンの支援額以外では、以下の基準で商品を探していく必要があります。
- 機能や素材で新しさや面白さがあること
- 「こんなのが欲しかった」と思えるような機能があること
- 既製品で不便だったところを解消していること
- LPで訴求しやすいこと
- MakuakeやGREEN FUNDINGで比較的ブルーオーシャンであること
- レッドオーシャンでも今までにない魅力が1つ以上あること
- MakuakeやGREEN FUNDINGどちらかで同カテゴリーの成功実績があること
- 国内のクラファンの支援者層に合っていること(30～50代男性など)
- 日本ではあまりニーズがない商品は避けること
詳しいことは、以下の記事に詳しく解説しているので参考にしてください。
「訴求力」で失敗しないためのポイント
商品力の高い商品を見つけることができたら、自ずとLPの訴求もしやすくなります。
しかし、どうやって訴求するかを知らないでLPを作っても、大きな支援を集めることが難しくなります。
せっかく多くの人が求める新商品があるのに、それを届けられないのはもったいないです。
訴求力の高いLPの作り方
訴求力の高いLPを作成するには、具体的には、LPは次の記事で記載しているような手順に沿って作っていくのがいいでしょう。
商品の訴求力は、Amazonで相乗り出品する物販ではあまり考える機会がありません。
そのため、物販のデメリットをすべて打ち消したような物販クラファンであっても、「クラファンは難しい」と躊躇する人が多いです。
しかし、商品力の高い商品があり、LPの作り方の型がある程度わかれば、そこまで難しいことではありません。
多くの人が苦手とすることだからこそ差別化のポイントとなりますし、商品を販売する力を身に付ける良い機会です。
また、商品リサーチの過程で、よくできたLPについては保存して参考にすることも重要です。
成功事例については、以下の記事も参考にしてみてください。
失敗しないLPデザインの外注の方法
LPの草案を作ったらデザインの外注をしますが、デザイナーとのやり取りがうまくいかずに失敗したケースもあります。
「良い感じで仕上げてください」と言うだけでは、まず良い感じのLPは仕上がってきません。
- 商品の魅力を伝える文章が勝手に削られる
- 強調したい文章が強調されていない
- 文字が読みづらいフォントになっている
- 商業デザインではなく芸術を追求したデザインが仕上がる
- ターゲット層に合わない色合いで仕上がる
- 入れて欲しいはずの図表が反映されていない
- 構成が勝手に変えられる
具体的な指示を出さないと、間違いなくこのようなことが起こります。
そのため、修正の依頼も多くなり、お互い負担が大きくなります。
また、デザイナーの立場で考えれば「注文の多い人だ」「最初から言えよ」と思われてしまい、次回から仕事を引き受けてくれない可能性があります。
このようなことがなく、イメージに合ったデザインをしてもらうためには、依頼の時点で具体的な指示を出しておくことが重要です。
詳細は、以下の記事をご覧ください。
「集客力」で失敗しないためのポイント
集客力とは、起案したプロジェクト広告・拡散戦略です。
特に1,000万円以上の支援を集めたプロジェクトの多くは、広告費に力を入れています。
しかし、当然広告費を使いすぎると利益率は低くなり、場合によっては赤字になるリスクもあります。
利益予測を行い無理のない範囲で広告費を使う
広告費に関しては利益予測をしっかりと行い、拡散戦略の優先順位を考えて広告を出すようにしましょう。無理は禁物です。
また、ご自身の経験度によっても広告費の目安は変わってきます。広告費の費用対効果を出すには、商品力、訴求力が欠かせないためです。
とはいえ、スタートダッシュの事前集客など必ずやっておきたい施策もあります。
このあたりの話は、以下の記事を参考にしてください。
「PRしませんか?」売り込まれた広告は必ず失敗する
広告で気を付けたいのが、「弊社のメディアでPRしませんか?」という営業メールです。
こちらからメディアの掲載依頼をすることはありますが、逆に雑誌やメディアから広告を売り込まれることがあります。
そして、このような売り込まれた広告は、間違いなく何十万円もするような有料広告です。
経験上、売り込まれた広告は、クラファンではほぼ効果がないのでお断りで問題ありません。
営業された広告でバズったという話は聞いたことがありません。
たとえ「芸能人や有名インフルエンサーに商品を使ってもらいます」という、一見インパクトのある提案であったとしてもお断りしてください。
その芸能人やインフルエンサーと、商品の相性が合っていなければ間違いなく効果がないためです。
メディアの掲載を狙うのであれば、PR TIMESのようなプレスリリースサービスを活用するか、自分で相性の良い雑誌などにアプローチするなどしましょう。
【まとめ】プロジェクト成功に必要な商品力、訴求力、集客力を意識する
以上、物販クラウドファンディングで失敗しないための商品力、訴求力、集客力についてお伝えしました。
物販クラファンでは、商品力は当然として、訴求力、集客力も満遍なく力を入れていくようにしましょう。
この3つの力は、経験を積むことで上がっていきます。
30％ずつ向上できれば、支援は2倍以上になります。
物販クラファンの成功の秘訣に関しては、拙著「物販×クラウドファンディング 実践大全」で詳しく体系的に解説しています。
良かったら読んでみてください。
また、物販クラファンについては、無料相談を随時受け付けています。興味のある方はお問合せフォームより気軽にご連絡ください。